一、加油站開展非油品銷售的重要性及作用

　　隨著我國經濟的迅速發展，我國居民的汽車保有量也迅猛增加，加油站的顧客需求不再僅僅只局限于單純的加油業務上，而是開始朝著多樣化的方向邁進。一些基本生活的服務項目，例如便利店、餐飲、休閑等需求呼之而出，人們生活節奏的持續加快，對“一站式”需求也越來越迫切。有關數據統計數據顯示：2008年至今的經濟危機導致國內成品油表觀消費量下降4.8%，一些省份成品油銷售甚至出現了30%—40%的下滑。值得注意的是非油銷售收入卻逆勢而升，成為加油站銷售板塊中最有活力的業務單元。可見加油站開展非油品銷售已顯現其必要性。加油站非油品銷售所能帶來的作用主要有以下三方面：

　　1、提升加油站的競爭實力。在非油品業務擴展的情況下，由于多元化的業務不僅可以滿足顧客多方面的需求，而且可以增加加油站的利潤來源以及抗風險能力，從而使得公司的競爭實力得到較大提升。中石化2010上半年新增加油站便利店3477座，累計達到8773座。中石油6638座加油站不同程度開展非油經營業務，普及面占加油站總數的三分之一。都有效提高了兩大石油巨頭的競爭實力。

　　2、提高加油站的盈利能力。在開展多元化業務的情況下，一方面由于這些非油品業務存在利潤，另一方面油品業務與非油品業務所形成的良好互動作用，反過來也促進油品銷量的正增長。在顧客需求獲得滿足后，其顧客滿意度的提升將有助于顧客對加油站品牌的認可。另外，開展非油品業務還可以盤活存量資產，提高加油站閑置場地、門面等資產的利用率，投入少成本低，增加就業機會。國外加油站歷年的非油銷售利潤甚至占到加油站總利潤的百分之五十。

　　3、滿足顧客多方面的需求。便利購物、餐飲和便民服務可以滿足來往顧客的基本生活需求。而汽車服務、金融業務、報刊閱覽則可以滿足車主的加油充值、車輛保養、文化需求等多項需要，加油站盡其力傾其能給顧客以極大的滿足。使加油站與客戶之間形成多個紐帶的連結關系。在加油站提供多種業務滿足顧客“一站式”需求的情況下，可以使顧客獲得更多的產品價值、服務價值、人員價值以及形象價值，同時還能節省顧客再奔波所耗費的時間成本以及精神、體力等的支出。

　　二、當前加油站非油品售工作中存在的主要問題

　　1、業務構成比較單一。由于目前成品油零售利潤仍然相對豐厚，因此加油站經營仍然習慣為單一油品銷售。據調查，大多數加油站未開設具有一定規模的便利店，其比例僅占被調查加油站總數的10%，在這10%的加油站中，有70%以上的加油站仍沒有潤滑油銷售業務，具有汽車美容服務功能的加油站占1/4左右，汽車修理服務的加油站約占總數的15%，至于開展通訊、互聯網、彩票銷售、空車配貨和農資產品銷售等非油品業務的加油站則更加稀少。

　　2、非油品業務尚處初期。雖然目前已經有一些加油站嘗試開展了便利店、加換潤滑油脂、洗車、汽車美容及修理、快餐冷飲等非油品業務，但大都還處于缺少資金投入、缺乏組織管理，盈利能力不足的狀態，如以便利店業務為例，大多數加油站還未有上了一定規模且具有商品種類較多、營業面積較大、管理達到規范并有一定贏利能力的便利店，而只是具有便利店的一些服務功能，如礦泉水、方便面、餅干和毛巾等小商品的買賣，且經營場地不成規模。

　　3、消費者觀念落后。長期以來，人們一直將加油站僅僅視為只“加油的地方”，而如今在加油站推出了看起來與油品無關的多種非油品銷售，那么就需要加油站進行一些宣傳來改變這種觀念，并引導顧客接受這些理念進行消費。

　　三、針對加油站非油品銷售工作中難點的應對策略

　　1、非油項目要因地制宜。針對目前加油站在非油品業務上存在的問題，首先應因地制宜，根據所屬加油站的不同地理位置，在對其目標顧客進行認真調研和分析的基礎上，設置適宜的非油品業務項目。有針對性的以營銷環境、顧客需求、贏利空間等特點，以自身所擁有的網絡優勢和品牌優勢來決定加油站的非油品銷售。

　　2、油非互動相互依托。一方面，加油站通過非油品業務吸引顧客前來加油，例如，對于相對較為集中的城區加油站顧客，可以采用會員制和積分卡等方式，當顧客的加油量達到一定數目時，可以成為加油站的會員，可以在汽車清洗、維修保養處以及便利店享受一定的打折和免費優惠等。同時會員制和積分卡的設立，也有助于加油站建立顧客檔案，與顧客形成長期的聯系紐帶。另一方面，來加油站加油的顧客兼之其它消費反過來也促進了非油品業務的銷量。例如在城區可以提供優異的維修保養或是免費的汽車清洗等，在國省道提供良好的餐飲和住宿服務等將顧客吸引到加油站加油的同時兼之其它消費。

　　3、轉換觀念引導消費。這就需要加油站從品牌經營的角度做整體營銷策劃，借助大眾媒體做品牌定位宣傳，變被動營銷為主動營銷，引入或打造加油站服務輔業的品牌，在改變輔業品牌力量分散、不成規模不利局面的同時，通過強強聯手，發揮出品牌“乘數”效應，例如公司可以引入有較大社會影響力的超市品牌進行特許經營，有力地拓展加油站便利店經營范圍，同時提高“以顧客為本”的服務意識，借助現代的營銷理念和現代的管理技術，實行連鎖化和專業經營，提升加油站服務設施的整體服務水平，使其成為加油站新的利潤增長點和品牌經營的新亮點。

　　4、學習對手充實自己。由于國外加油站非油品業務發展時間較長，學習和借鑒國外加油站的經驗，是避免我們的工作少走彎路的重要一步。例如借鑒德國加油站非油品的發展模式，我國加油站可以在城區內重點發展“加油站一便利店”的模式，而在高速公路和郊外較多發展“加油站一便利店一快餐一洗車一休閑”的模式，形成一個綜合性服務區。而我國居民的消費水平相對還不高，且私家車的發展雖然較快但還遠未達到國外水平，因此必須要根據我國社會購買力不強和汽車普及率低等特點和當地實際的經濟狀況、客戶群體、消費習慣、購買能力等，做好周密的市場調研及盈利分析，有所側重。

　　5、方式各一靈活經營。即使對于同一類型的加油站，也要因地制宜根據實際情況有所差異。在不同的位置市場上的加油站，非油品業務有所不同，例如，城區加油站的便利店商品種類要齊全，且價格要相對低廉，做到薄利多銷;而在國省道的加油站便利店產品種類關鍵要符合旅行中的人們所需，而無須齊全的種類，且便利店的商品價格可以稍高。再如對于加油站的汽車服務業務，由于城區要求專業化水平相對較高，因此最好是與專業的汽車服務公司合作或引入品牌服務。

　　參考文獻

　　[1]吳金林.加油站非油品業務的現狀分析與對策[J].石油庫與加油站.2005.2.

　　[2]中石化湖南長沙石油分公司2009年度非油品經營部工作總結.2010.1.