摘要：在我國通信企業，特別是以三大電信運營企業整合后，通信企業就面對著激烈而殘酷的競爭，采用何種經營戰略，面向哪些市場，怎么與競爭對手相抗衡這樣的問題就被提出來。本文根據實際長期的工作經驗初步探討了通信企業針對商用客戶的出發點和采取相應的經營戰略，以便達到為同行提供經驗、開拓思路的目的。

　　關鍵詞：通信企業 商用客戶 經營策略

　　Abstract: in our country's communication enterprises, especially with three big telecom operating enterprise integration, communications enterprise under intense and brutal competition, the type of business strategy, face what market, how to compete with rivals this problem is put out. In this paper, according to the actual long-term work experience a preliminary discussion on the communications enterprise according to commercial customers the starting point and take the corresponding management strategy, in order to reach to provide experience with the purpose of thinking, the development.

　　Keywords: communications enterprise commercial customers management strategy

　　中圖分類號： F626 文獻標識碼：A 文章編號：

　　經過三大電信運營商重組后，通信企業間競爭壓力逐步增大，從同行業間的資費價格競爭到客戶資源的搶占，再到經營方式的轉變。競爭的結果，從樂觀的角度看：降低了運營費用、優化了產業結構、客觀上促進了通信的發展;從悲觀的角度看：減少了企業的利潤空間、增加了企業對運行成本的負擔，企業的發展造成了一定程度的負面影響。為保障通訊企業的健康、快速發展和促進良性競爭，通信企業需要對客戶尤其是商用客戶進行穩定、擴充和整合，通信企業必須采用科學的經營策略。

　　一、通信企業商用客戶市場的現狀

　　1.商用客戶對通信企業的重要體現在其自身價值上。商用客戶的市場價值：商用客戶在通信企業內部被成為重點客戶，因其業務使用量大、利潤空間可觀又被稱為有價值的客戶，是通信企業爭奪的重點，雖然在數量上不及民用客戶，但它們占據著通市場份額的大半，且社會影響力較大。對通信企業來說，商用客戶的市場價值包含現實價值、潛在價值和社會價值三部分。商用客戶的現實價值是通信企業直接效益的來源，而商用客戶的潛在價值和社會價值則是企業未來利潤的源泉;潛在價值是通信企業隨著商用客戶的發展取得的未來可以預期的價值;社會價值是通信企業在幫助商用客戶取得經濟效益和社會效益的同時，自身社會意義的實現。

　　2.通信企業面臨的市場和政策環境。由于電信業務己經廣泛滲透進人們的工作和生活的各個層面和環節，客戶對通信企業提供的服務提出個了高質量、低價格和差異化的要求。通信企業面對絕對數量大、社會影響力深遠的商用客戶會采取大幅優惠的策略確保其穩定。目前，國家對通信企業的監管主要采用市場管理的方式。政府對通信企業采用自主定價的管理模式，對經過協議后的業務價格基本采用默認的態度。

　　二、通信企業間價格競爭對商用客戶市場的影響

　　首先，在價格上的惡性競爭。在三大電信運營商并存的情況下，電信市場基本屬于寡頭壟斷，這就形成了市場中每一個企業在決定采取一項經營行動和經營策略前，一定會預先估計其他企業的應對措施再進行制定下一步的經營行動和策略。通信企業為盤活資產、提高盈利水準，必然要對市場份額擴大做出努力，市場份額的獲取與所提供服務價格的高低密不可分，因此，通信企業不約而同地運用價格作為武器，特別是在對通信企業有較大經濟價值的商用客戶市場搶奪中表現得淋漓盡致。其次，不必要成本的增長。惡性的價格競爭必然伴隨著惡性宣傳戰、資費管理混亂、運營成本增加和中間環節、代理費用的增生，長此以往，維持這種不必要競爭的成本必然大量占用企業的運營成本，減少了通信企業的利潤空間。最后，多輸局面的表現。不良競爭不但引起通信企業服務和產品的低效和無序，還可能造成通信企業的資費管理上的困難，最終導致商用客戶頻繁轉網，至此，通信企業無贏家，結束電信服務的商用客戶受負面影響。

　　三、通信企業對商用客戶各種服務利潤空間的分析

　　1.月租費

　　即使月租費逐步調低，通信公司也能實行差別定價。但若市場上有三個以上不需要月租費的運營商，則月租費一定會大幅度降低、甚至取消。

　　2.數字、互聯網業務的盈利空間

　　在同一條光纖上開的電路速率越高，企業利潤也越大。因此企業可挖掘現有數字電路的運營潛力，擴大降價空間，按照增量折扣的方式進行定價，可使業務量增大。

　　3.數據業務的盈利空間

　　目前數據業務的成本投入非常大，屬虧本業務，最好作為補充業務適度發展。

　　4.增值業務盈利能力

　　近年來，通信企業增值業務發展非常迅速，增長率大于 50%，成為盈利能力最強的業務，值得企業加以重視和發展。

　　四、對商用客戶價格策略的建議

　　1.通信企業對商用客戶價格策略現狀。在傳統業務量正呈下滑趨勢的情況下，企業為穩定和擴大商用客戶資源，采取靈活多樣的策略。但在實際過程中普遍存在著問題，首先，對商用客戶市場細化程度不夠，缺乏滿足商用客戶消費特點的個性化業務產品組合及策略。其次，價格策略的制定缺乏有力的依據、保障和成本測算，企業內部管理有待完善。最后，發展的重點沒有及時調整，對于先期投入成本較高、效益不大的服務沒有及時清理。

　　2.通信企業對商用客戶價格策略的建議。 首先是階段價格策略，根據提高服務處于不同的壽命周期而采用的不同價格策略。推薦采取分期定價法(根據企業對商用客戶提供業務的發展時期有差別、有針對地采用定價方法，目的是為了開拓市場開展階段，維持客戶存量和發展保障資本穩定)，其次，捆綁銷售策略(將兩種或兩種以上的產品捆綁在一起銷售，使總銷售價格低于單個產品價格之和，策略包括：成本定價法、滲透式定價法)。再次，產品分類定價策略，通過對企業內部產品的分類，為高、中、低端產品制定不同的價格;也可按照行業屬性，對相同的通信產品進行定價。最后，區分競爭度定價策略 根據不同業務的競爭程度，結合競爭對手所用策略，進行對應定價的策略。

　　筆者通過對通信企業商用客戶經營中利潤的討論，結合價格制定策略和各種服務盈利空間的分析，相應地提出了四種定價策略，即：階段定價、捆綁式定價、產品分類定價和區分競爭度定價，為通信企業增值業務，擴大盈利空間，穩定和擴充商用客戶，提供了科學的經營策略。當然，筆者也清醒地看到自身水平和接觸范圍的有限，再次希望同行斧正。

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