營銷的方式有很多種，到底哪種是最適合自己的，什么樣的方式是醫(yī)藥營銷建設的一個新發(fā)展方向。同時怎樣做才能加強對醫(yī)藥市場的管理及保障這都是一個需要關注的問題，等等。

　　摘要：開拓市場，不斷研發(fā)新的高附加值的產品，向市場要效益，也是醫(yī)藥企業(yè)實現(xiàn)有效營銷的方式。要提升效益，可以采用集中化競爭的策略，進一步將力量集中在某一種或幾種品種上，做大做強，靠規(guī)模優(yōu)勢在競爭中取勝。在這個過程中，要實現(xiàn)規(guī)范化管理，提升自動化水平，充分的挖掘設備潛能。

　　關鍵詞：開拓市場,營銷戰(zhàn)略,醫(yī)藥市場

　　要實現(xiàn)對醫(yī)藥產品價格的控制。價格是影響醫(yī)藥企業(yè)營銷效果的重要因素之一，因此說要采取有效的措施控制好價格。規(guī)模化生產效率的提升是控制價格的有利舉措，通過在短期內組織技術能力和綜合能力較強的生產者，提升其生產操作水平，這樣可以在一定程度上降低生產者的學習成本，同時也能夠有效的降低醫(yī)藥產品中次品出現(xiàn)的頻率，并結合設備的優(yōu)勢，更好的推動醫(yī)藥商品的生產和經營工作，這是企業(yè)贏得低成本競爭優(yōu)勢的有效措施。

　　一、醫(yī)藥行業(yè)營銷方式分析

　　從目前的發(fā)展情況來看，我國的藥品生產企業(yè)眾多，加之外企的進入，進一步加劇了醫(yī)藥市場的競爭，加之新行業(yè)政策的影響，也給醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展帶來了新的挑戰(zhàn)，醫(yī)改、直銷和網上交易等的出現(xiàn)，也加劇了藥企的成本，對于營銷策略提出了更高的要求，在這種情況下，醫(yī)藥企業(yè)的營銷團隊更需要進行廣泛且深入的市場調研工作，并結合企業(yè)的實際發(fā)展情況制定科學的營銷策略。本文就以此為中心，結合工作實際，對當前醫(yī)藥行業(yè)的營銷方式和醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)行營銷模式的優(yōu)勢和劣勢進行分析，并在此基礎上提出了新環(huán)境下醫(yī)藥企業(yè)營銷的策略，希望通過本文的論述能夠對今后醫(yī)藥企業(yè)的營銷工作起到幫助作用，使企業(yè)更好的適應市場的發(fā)展。

　　以前在《新營銷》雜志上見到過這樣的信息：對于醫(yī)藥行業(yè)來講，有傳統(tǒng)營銷方式和現(xiàn)代營銷方式兩種，通常情況下，傳統(tǒng)的營銷方式主要指的是幾種應用一種或者是幾種不同的經營手段，進而達到預定的營銷目標的手段。在市場經濟條件下，醫(yī)藥行業(yè)面臨著激烈的競爭，傳統(tǒng)的營銷方式很難適應多變的市場動態(tài)，存在著一定的弊端。

　　近二十年來，我國的醫(yī)藥行業(yè)一直保持著近17%的年增長率，該行業(yè)的利潤遙遙領先于其他行業(yè)，但是隨著國家新政策的出臺，加緊了對醫(yī)藥營銷市場的管理，過去二十年逐漸形成的營銷模式受到極大沖擊。在新的環(huán)境下，急需要摸索建立新型的醫(yī)藥營銷策略，這是醫(yī)藥企業(yè)實現(xiàn)良性發(fā)展的重要舉措。

　　而現(xiàn)代營銷方式和傳統(tǒng)的營銷方式不同，現(xiàn)代方式不主張利用單一手段從事醫(yī)藥行業(yè)的經營活動，而是將行業(yè)內部分為不同的渠道，在醫(yī)藥產品設計、商標包裝、銷售以及分銷渠道、倉儲運輸、服務及公關方面分別制定相應的市場營銷策略，這樣能夠做到具體問題具體分析，能夠以綜合性的營銷策略組合實現(xiàn)整體營銷。這種現(xiàn)代化的營銷方式被稱為4Ps，即產品策略、定價策略、渠道策略以及促銷策略，后來發(fā)展到公共關系策略和財務控制策略，這些策略的應用，能夠更好的推動醫(yī)藥企業(yè)市場營銷工作的開展，提升企業(yè)的經濟效益。

　　二、醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)行營銷模式的優(yōu)勢和劣勢分析

　　從我國當前的醫(yī)藥行業(yè)營銷情況來看，主要的營銷模式有全國總經銷模式、區(qū)域總代理模式以及自營銷售模式，下面本文就對這三種主要的營銷模式進行分析，指出其存在的優(yōu)勢和劣勢，進而提出切實可行的醫(yī)藥行業(yè)營銷策略。

　　首先，對全國總經銷模式進行分析。這一模式指的是醫(yī)藥企業(yè)將某一品種或者是多個品種的醫(yī)藥品交給一家有藥品經營權的公司或者是個人在我國境內進行獨家經銷的方式。醫(yī)藥行業(yè)在營銷的過程中應用這一模式，能夠在短時間內迅速的發(fā)開國內市場，并且最大限度的節(jié)約人力物力和財力，同時，這一模式能夠有效的提升營銷的效率，并且更好的實現(xiàn)各營銷團隊的分工合作。但是，這一模式也存在著一定的缺陷，即市場完全掌握在經銷商的手上，生產企業(yè)處于被動的地位，不利于其實現(xiàn)良性發(fā)展。如果市場開發(fā)不充分，經銷商會在一定程度上忽視企業(yè)的產品，影響企業(yè)經濟效益的獲取，且這一模式在應用的過程中存在缺陷，即很難將全國的市場做透，不利于醫(yī)藥行業(yè)的良性發(fā)展。

　　隨著改革開放進程的不斷加快，我國的經濟增長速度和人們的生活水平都在大幅度提升，保健意識也在不斷的加強，這樣就加大了醫(yī)藥消費的支出，促進了醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展。但是隨著中國醫(yī)藥企業(yè)GMP和GSP認證在行業(yè)中的改革，使得醫(yī)藥產業(yè)出現(xiàn)了產能過剩的情況，且加大了運營的成本，一些缺乏核心競爭力的醫(yī)藥企業(yè)將面臨著破產的局面。在這種情況下，醫(yī)藥企業(yè)要想實現(xiàn)長遠發(fā)展，一定要提升核心競爭力，并且要不斷的優(yōu)化醫(yī)藥營銷策略，進一步適應市場經濟的發(fā)展要求。下面本文就對這一問題進行分析的分析論述。

　　其次，從區(qū)域總代理營銷模式的角度進行分析。這一模式主要是制藥企業(yè)利用招商或者是加盟的方式將自己的產品以底價現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式出售給相應的組織或者個人，并且和供貨方簽訂區(qū)域總經銷的協(xié)議，獲得這一醫(yī)藥產品的銷售權，成為該地區(qū)的獨家代理。這一模式能夠使醫(yī)藥產品迅速的進入到全國市場中，有利于企業(yè)實現(xiàn)市場化管理，并且能夠根據(jù)各區(qū)域的差異調整市場。但是，這一模式也存在著自身的缺陷，如在較短的時間內，很難從全國的范圍內找到最恰當?shù)拇砩蹋以趯嶋H管理的過程中也存在著較大的難度，不利于管理效果的發(fā)揮，加之代理商營銷的實際情況和企業(yè)的具體經營發(fā)展目標存在著一定的差距，這些都是在應用該營銷模式的過程中需要注意的問題。

　　最后，從自營銷售的模式進行分析。這種模式主要指的是制藥企業(yè)自己注冊銷售公司或者是營銷中心， 在全國設立辦事處，進行銷售推廣，借助當?shù)蒯t(yī)藥公司完成物流的配送，達到開發(fā)市場的目的。這一營銷方式能夠使企業(yè)擁有終端，有利于企業(yè)管控并實現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展目標的優(yōu)化和完善，同時也能夠實現(xiàn)自身品牌的建設，充分的發(fā)揮品牌優(yōu)勢。除此之外，還能夠有效的規(guī)避終端流失的風險，實現(xiàn)企業(yè)的良性發(fā)展。但不能忽視的是，這一營銷方式需要投入大量的資金和資源建立自己的營銷網絡，投入較大且收益獲取的周期較長，這樣在短期內會影響到企業(yè)經濟效益的獲取，加之銷售組織分離，不利于管理工作的有序開展，因此在實際應用的過程中需要充分的分析其利弊。

　　三、新環(huán)境下醫(yī)藥行業(yè)營銷策略分析

　　對于醫(yī)藥企業(yè)來講，在新環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)要想實現(xiàn)良性發(fā)展，必須要轉變營銷策略，創(chuàng)新營銷模式，即企業(yè)需要根據(jù)市場的變動進行營銷策略的優(yōu)化，從傳統(tǒng)的營銷模式中走出來，培養(yǎng)敏銳的市場感知度，并捕捉適應環(huán)境變化而帶來的消費者需求變化的新型營銷要素，進而找到一條和新環(huán)境相適應的營銷方案，實現(xiàn)企業(yè)的良性發(fā)展。具體來講，需要從以下幾個方面展開。

　　首先，要不斷實現(xiàn)醫(yī)藥企業(yè)營銷模式的創(chuàng)新化發(fā)展。上文中指出了當前我國醫(yī)藥企業(yè)營銷的三種主要模式，在市場經濟的發(fā)展中，要想更好的實現(xiàn)醫(yī)藥企業(yè)的良性發(fā)展，必須要不斷創(chuàng)新營銷模式。例如在實際營銷的過程中，可以采用經銷商組合的模式，即制藥企業(yè)可以根據(jù)經銷商的配送半徑、主要下游客戶的類型、主推品種的類型以及和產品銷售掛鉤密切程度等因素，選擇恰當?shù)慕涗N商，進而建立起有利于自身產品銷售的經銷商組合模式，通過這一創(chuàng)新模式，能夠更好的推動醫(yī)藥企業(yè)營銷工作的順利開展。

　　廠商和終端的聯(lián)盟模式也是切實可行的營銷模式。從目前的發(fā)展情況來看，很多的經銷商都擁有的自己的營銷終端團隊，這樣能夠在市場上實現(xiàn)更好的發(fā)展，且保證了代理商和終端商的直接聯(lián)系，這樣更好的推動了代理產品的銷售。除此之外，企業(yè)具有直接的終端網絡，這樣也能夠在很大程度上獲取更多產品的經銷權，進而促進醫(yī)藥企業(yè)營銷工作的有序開展。應用這一模式，良好的終端服務也能夠吸引更多的經銷商，進而增加產品的銷量。作為生產企業(yè)來講，更愿意和具有終端網絡的企業(yè)進行合作，由熟悉渠道的經銷商來疏通渠道關系，進而實現(xiàn)推動式營銷活動的進行。除此之外，在營銷的過程中，還能夠采取經銷和直營相結合的方式，這樣能夠有效的解決區(qū)域市場供應鏈長短不齊的劣勢，更好的推動營銷工作的開展。

　　其次，通過藥品市場的競爭策略和發(fā)展策略推動醫(yī)藥企業(yè)營銷工作的有序進行。醫(yī)藥企業(yè)在制定市場營銷策略的過程中，需要制定完善的市場競爭策略，針對相同目標客戶服務的競爭對手，采取有效的應對策略，這樣能夠使自己的企業(yè)在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟。對于醫(yī)藥企業(yè)來講，市場競爭策略是其生存和發(fā)展的基礎，在競爭中實現(xiàn)發(fā)展，并在這個過程中不斷的提升自身的核心競爭力，進而確定醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展目標，以及達到這一目標需要完善的各項策略，并且以市場結構為依托，明確競爭者的綜合實力水平，進而采取不同的應對策略。除此之外，醫(yī)藥企業(yè)還需要明確藥品的使用價值和藥品的價格，并且對于藥品的研發(fā)技術、服務和時間等因素進行科學分析，不斷挖掘自身的競爭優(yōu)勢，制定科學合理的市場競爭策略。

　　而市場發(fā)展策略的制定，則需要醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標市場的過程中，科學的制定市場發(fā)展策略，并且要研究和制定藥品市場的發(fā)展策略，實現(xiàn)企業(yè)的擴大再生產和開拓市場的目的。具體來講，醫(yī)藥企業(yè)需要確定企業(yè)現(xiàn)有的業(yè)務和產品的狀況，實現(xiàn)經營策略的發(fā)展，同時針對多項業(yè)務和產品的戰(zhàn)略性盈利潛力進行科學評估，最大限度的利用有限的資源，實現(xiàn)各產品經濟效益的提升。同時，需要通過評估確定戰(zhàn)略發(fā)展策略，并不斷的開發(fā)新業(yè)務和新產品，制定企業(yè)新型產品發(fā)展策略，進而開拓新市場，實現(xiàn)醫(yī)藥企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

　　再次，進一步發(fā)揮市場細分化營銷策略的優(yōu)勢作用。對于醫(yī)藥企業(yè)來講，要想實現(xiàn)良性發(fā)展，必須要明確市場需求，進行市場細分，這樣才能夠滿足不同消費者的需求，更好的開展營銷工作。具體來講，營銷人員需要辨別有著不同類型消費需求和消費欲望的消費者群體，將整個醫(yī)藥市場劃分為若干子市場，在這些子市場中找到最利于自身企業(yè)發(fā)展的細分市場，并選擇最為有效的目標市場，進而制定最佳的營銷策略，確保自身產品的銷售渠道的暢通。同時，作為營銷人員，還需要將自身的營銷策略和細分市場的特點緊密結合，集中有限的資源，經營市場中空缺的產品，這樣能過最大限度的獲取經濟效益，也能夠在一定程度上實現(xiàn)企業(yè)市場營銷策略的調整和完善。

　　最后，探索出一條適應我國醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展實際的營銷策略。要推動醫(yī)藥企業(yè)的良性發(fā)展，其營銷策略必須要適應我國市場的發(fā)展需求，因此說，在其今后營銷策略建設的過程中，一定要找到適應我國市場實際的營銷途徑。具體來講，需要從以下幾個方面入手。

　　要不斷優(yōu)化醫(yī)藥產品，這是實現(xiàn)有效營銷不可忽視的問題。作為醫(yī)藥企業(yè)，在營銷的過程中，對于處方藥來講，可以通過企業(yè)品牌廣告的方式，通過充分的發(fā)揮企業(yè)知名度的方式間接的帶動醫(yī)藥產品的銷售。而對于非處方藥來講，能夠直接發(fā)揮產品品牌廣告的優(yōu)勢作用，這樣能夠有效的提升產品的銷售額度。但是企業(yè)品牌廣告需要以公益性和口碑度為主要目標，而產品的品牌廣告則需要重點對產品的功效進行宣傳，進而取得最佳的營銷效果。在選擇產品的過程中，需要深入進行市場調研工作，根據(jù)市場的實際發(fā)展情況進行科學決策，避免各種風險的發(fā)生。

　　要結合中國市場創(chuàng)新營銷策略。當前我國的醫(yī)藥市場在不斷的發(fā)展，在這種情況下，企業(yè)的營銷工作一定要契合市場的發(fā)展需求，基于此，充分的利用網絡營銷平臺，實現(xiàn)網絡推廣和營銷的配合，能夠取得最佳的營銷效果。立體網絡營銷模式在實際營銷的過程中得到了廣泛的應用，這一模式結合了渠道縱向和橫向營銷模式的有點，并且能夠充分的結合市場的實際情況決定營銷的差異化選擇，其企業(yè)提供了全面擴大產品市場銷量的思路，這樣能夠更為有效的提升企業(yè)產品的銷量，并占據(jù)較大的市場份額，有利于產品在目標市場上更好的實現(xiàn)滲透，并重新進行市場定位，推動企業(yè)的發(fā)展。

　　采用多樣的促銷手段實現(xiàn)醫(yī)藥企業(yè)產品的營銷。近年來，隨著大眾傳媒技術的不斷發(fā)展，廣告成為當前企業(yè)營銷最有利的措施，應用廣告效應進行營銷，能夠不斷的降低市場信息的成本，同時提升市場的運行效率。新形勢下，新型的廣告形式不斷涌現(xiàn)，醫(yī)藥市場格局變化，信息化傳播勢在必行，這使得醫(yī)藥市場的擴展成為可能。在這種情況下，醫(yī)藥企業(yè)的營銷團隊需要占領移動終端，實現(xiàn)碎片化互動溝通，并收集大數(shù)據(jù)，把握好市場的動態(tài)變化，進而更好的進行市場的營銷活動。需要注意的是，藥品廣告的公開發(fā)布能夠進一步實現(xiàn)企業(yè)間的公平競爭，更有利于發(fā)揮優(yōu)勝劣汰機制的作用，向公眾提供更多更好的醫(yī)藥產品，因此說醫(yī)藥企業(yè)在競爭的過程中除了要充分發(fā)揮大眾傳播媒介作用的同時，還需要不斷提升產品的質量性能，進而提升企業(yè)的競爭力，實現(xiàn)自身的良性發(fā)展。