【摘 要】 從醫療器械流通企業應收賬款規模不斷增長的現狀，揭示了醫療器械流通行業結構調整后產業資金鏈自平衡機制受到沖擊，銷售和回款受行業政策影響加大的特點。在分析常規應收賬款管理模式面臨的挑戰基礎上，探討了混合所有制流通企業應收賬款管理模式變革路徑選擇，提出了新設客戶服務部牽頭構建銷售與收款分離后應收賬款管理運行新機制。文章對客戶服務部職責、工作內容、管理體系以及實施效果進行了介紹。案例企業應收賬款管理創新模式的推廣，有利于完善流通企業內控制度，加強應收賬款管理，助力企業可持續高質量發展。
【關鍵詞】 醫療器械; 醫改; 應收賬款; 創新實踐; 客戶服務部
伴隨著新醫改政策深入實施，行業整合力度加大，藥品和醫療器械流通企業在規模壯大的同時，應收賬款資金占用規模和占用水平急劇上升。如何加強應收賬款管理成為困擾藥械流通企業壓控“兩金”(應收賬款和存貨)，實現高質量發展的難題。醫療器械流通行業的特殊性，使其應收賬款管理更具復雜性和挑戰性，及時培育深耕細作、精益應收賬款管理能力十分重要。
一、醫改與醫療器械流通行業特點
我國從2009年開始實施新一輪醫改，對藥品和醫療器械流通企業而言，改革的重點就是提升行業集中度和降低藥械價格。經過十年改革調整，逐漸形成了以國藥集團、華潤醫藥、上海醫藥、九州通為代表的大型藥械流通企業，2018年四大藥械流通企業市場占有率為41%。美國三大藥械流通企業2015年市場占有率就高達96%。相比之下，中國大型藥械流通企業市場占有率提升空間還很大，行業集中度有待進一步提升。
經統計，國藥控股、華潤醫藥、上海醫藥、九州通四家上市公司2018年末應收賬款和應收票據余額已達2 114億元，應收賬款占收入的比率為28%，比2010年提升了8個百分點，已連續兩年應收賬款增幅超過銷售收入增幅。新醫改初期，藥械流通行業基本沒有使用應收賬款無追保理、應收賬款資產證券化等金融產品。近幾年四大藥械流通企業在應收賬款快速增長的壓力下已普遍使用，對個案企業的觀察發現，通過財務措施影響減少的應收賬款占收入比超過了15%。因此，若剔除財務措施減少的應收賬款，四大藥械流通企業在規模擴張過程中形成的應收賬款資金積淀形勢更加嚴峻。
(一)基于混合所有制的國企管理效率提升探索
新醫改之前，我國醫療器械流通業務主要由民營企業參與經營，流通企業“散、小、亂”的狀況長期存在。從2010年開始，國家關注到要徹底解決看病難、看病貴問題，優化醫療器械產品結構和供應渠道十分重要，于是開始調整戰略布局，鼓勵使用國產化醫療器械產品和建立覆蓋全國的醫療器械經營網絡。國藥集團率先在全國范圍內啟動了醫療器械省級平臺企業建設，選擇優質民營企業組建混合所有制企業。承接原有業務和經營團隊，采用央企控股架構，利用國企傳統、央企品牌、民企活力快速做大醫療器械板塊。華潤醫藥、上海醫藥、九州通三大藥品流通企業紛紛效仿，推動醫療器械流通行業集中度不斷提升。在混合所有制流通企業成長過程中，面臨的突出問題是企業文化和管理融合程度，這會對經營成果產生很大影響。
(二)醫改政策加劇醫療器械流通行業競爭壓力
近三年醫改政策密集出臺，針對流通企業而言，繼高值醫用耗材網上陽光采購之后，陸續推行了兩票制、價格聯盟、帶量采購等措施，大幅降低產品價格，醫療器械流通企業盈利空間不斷壓縮。大型藥械流通企業要保持利潤總額持續增長勢頭，將需要更大規模的銷售業績增長份額支撐，無論選擇外延或是內涵式發展道路均面臨更大的市場壓力，四大藥械流通企業在發展過程中的市場份額之爭不可避免。此外，眾多中小微藥械流通企業在醫改政策的強勢沖擊下，產品直接進入公立醫院的難度會不斷加大，企業生存壓力會越來越明顯。
此外，國家對公立醫院實行了零加成、分級診療、按病種付費等多項醫改政策，要求醫院銷售給病患的藥械不加價，限制醫院藥械消耗比例等。公立醫院失去藥械加價利潤后，由于藥品差價財政補償不能及時到位，醫療服務價格調整尚有過程，加上醫院推行人事薪酬制度改革推高成本，絕大多數公立醫院運營管理開始出現困難，醫院在醫改中的成本和資金壓力也開始向供應商傳遞，最明顯的就是拖延醫療器械流通企業貨款，哪家賒銷賬期長就優先選哪家，不斷增加醫療器械流通企業競爭壓力。
(三)業務創新整合應對產業鏈上下游強勢困境
我國醫療器械制造業基礎薄弱，大型設備和高端耗材主要依靠國外廠家，長期被國外產品高毛利綁架。終端消費雖是病患買單，但真正的購買群體是醫院，尤其是大型公立醫院。在大型廠家和大型醫院價值交換過程中，處于流通環節的民營企業資金實力和配送能力難以與之抗衡，很容易成為廠家和醫院附庸，數量多而實力不強。新醫改十年來，醫療器械流通企業數量不降反升，從2010年16.5萬家增加到2018年末51.1萬家[ 1 ]，增長了2.1倍，民營流通企業在與國有控股的混合所有制流通企業同臺競技中長久不衰，最重要的原因便是上下游強勢地位支撐。新醫改以來，國家醫改政策一直在不斷減少這方面的干擾，包括產品國產化、成立醫管局管控醫保資金統一流通結算等措施，但政策要全面起作用還需要時間。因此，相當長一段時間內，行業結構調整除股權為紐帶的并購重組之外，上游廠家和民營流通企業還會利用混合所有制流通企業體制優勢形成各種業務整合關系，主要包括廠家主導的物流整合、集中配送業務導向的供應商整合、零散經銷商的團隊整合等，這些業務無疑會提高大型醫療器械流通企業應收賬款規模。
二、傳統應收賬款管理模式及存在的問題
傳統的應收賬款管理模式是銷售部門負責應收款項的催收，財務部門負責辦理資金結算并監督款項回收，企業按業務員考核銷售和回款任務即可，應收賬款管理相對比較簡單。這種模式在以民營流通企業為主渠道時期，對醫療器械流通行業應收賬款管理十分有效，因為這個時期生產廠家和醫院并不看重流通環節的資金實力，更注重的是人脈資源，當然也有服務能力。只要產品送到了醫院，以圈子公關文化為基礎建立的銷售關系會自動轉換為銷售回款關系，在整個上下游價值交換過程中，各方配合默契，資金高效運轉，形成了一種自平衡機制。當國有企業通過混合所有制方式進入醫療器械流通行業后，上游廠家或經銷商開始關注采購付款能力，下游醫院基于內部利益訴求也開始更多強調流通企業賒銷能力，加上新成長起來的國有控股流通企業代理人所有權身份弱化，原有產業資金鏈自平衡機制難以繼續發揮作用。采購、銷售、回款的關系變得復雜，很容易導致庫存滯銷積壓，回款賬期不斷延長，因此需要尋求新的應收賬款管理方法。
推薦閱讀：醫療器械電子設備維修技術
