摘要：在經(jīng)濟(jì)全球化、一體化的大背景下，全球各個(gè)國(guó)家已融合為一個(gè)大的市場(chǎng)。中國(guó)加入WTO更是為中國(guó)企業(yè)進(jìn)行國(guó)際營(yíng)銷鋪平了道路，而電子計(jì)算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用和普及也為企業(yè)進(jìn)行國(guó)際營(yíng)銷提供了便利的條件，將世界市場(chǎng)的空間距離縮的更小。中小企業(yè)如何抓住機(jī)會(huì)，利用條件進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)呢?首先需要決策的問題就是“進(jìn)入方式”，選擇一個(gè)恰當(dāng)合理的方式將為企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)鋪平道路。

　　關(guān)鍵詞：中小企業(yè),國(guó)際市場(chǎng)方式,選擇模式

　　一、企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)方式的選擇模式

　　(一)間接出口指企業(yè)將生產(chǎn)出來的產(chǎn)品賣給國(guó)內(nèi)的中間商或委托國(guó)內(nèi)的代理機(jī)構(gòu)，由其負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)出口業(yè)務(wù)。具體形式有：專業(yè)進(jìn)出口公司、國(guó)際貿(mào)易公司、合作出口等。具有靈活性大、風(fēng)險(xiǎn)小、不需專門的機(jī)構(gòu)和人員、能迅速打開國(guó)際市場(chǎng)等優(yōu)點(diǎn)。但也存在不足，如不能迅速直接了解國(guó)際市場(chǎng)信息、對(duì)渠道控制難等。

　　(二)直接出口指企業(yè)把產(chǎn)品直接賣給國(guó)外的顧客或最終用戶，而不是通過國(guó)內(nèi)的中間機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)賣給國(guó)外顧客。具體形式有：利用國(guó)外的經(jīng)銷商或代理商、直接賣給最終用戶、設(shè)立駐外辦事處等。其優(yōu)點(diǎn)，能積累更多實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，直接接觸顧客了解市場(chǎng)信息，可獨(dú)立完成各項(xiàng)出口任務(wù)，樹立企業(yè)國(guó)際形象。不足，成本更高，增加專門人才，渠道方面有困難。(三)國(guó)外生產(chǎn)指企業(yè)到國(guó)外投資建廠，就地生產(chǎn)，就地銷售。一般是在出口方式不可能或不理想時(shí)用。如，運(yùn)輸成本太高、關(guān)稅、配額等貿(mào)易限制太嚴(yán)時(shí)都會(huì)迫使企業(yè)采用此種方式。

　　二、影響企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)方式的主要因素

　　(一)企業(yè)目標(biāo)及規(guī)模企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)不同，所采用的方式就不同。在其他條件相同時(shí)，企業(yè)規(guī)模大，應(yīng)以較直接的方式進(jìn)入市場(chǎng);反之，企業(yè)規(guī)模小，應(yīng)以較間接的方式進(jìn)入市場(chǎng)。

　　(二)市場(chǎng)規(guī)模如果某國(guó)的市場(chǎng)規(guī)模比較小，企業(yè)只要以間接出口或直接出口的方式滿足其需求就足夠了;反之，企業(yè)就應(yīng)認(rèn)真考慮是否有條件在該國(guó)進(jìn)行生產(chǎn)和營(yíng)銷。

　　(三)產(chǎn)品特點(diǎn)一般來說，當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格高，技術(shù)性能強(qiáng)或需要較多售后服務(wù)時(shí)，需要企業(yè)以直接的方式進(jìn)入市場(chǎng);反之，則需要企業(yè)以間接的方式進(jìn)入。

　　(四)風(fēng)險(xiǎn)程度進(jìn)入市場(chǎng)的方式不同，企業(yè)所面臨的政治、財(cái)務(wù)、外匯等方面的風(fēng)險(xiǎn)程度也不一樣。一般來說，間接的進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小，直接的進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)大。(五)盈利能力進(jìn)入方式不同，盈利能力也不一樣。一般而言，直接方式比間接方式的盈利能力更強(qiáng)，但所需的投資和風(fēng)險(xiǎn)也隨之增大。

　　三、中小企業(yè)自身的優(yōu)劣勢(shì)及所處經(jīng)濟(jì)階段

　　(一)中小企業(yè)自身的優(yōu)劣勢(shì)1、優(yōu)勢(shì)

　　(1)比較優(yōu)勢(shì)。根據(jù)威爾斯的小規(guī)模技術(shù)理論，我國(guó)中小企業(yè)相對(duì)比較優(yōu)勢(shì)有：具有為不同市場(chǎng)需要提供服務(wù)的小規(guī)模技術(shù)，可以滿足低收入國(guó)家有限的制成品市場(chǎng)需求，具有低成本優(yōu)勢(shì)。

　　(2)特有優(yōu)勢(shì)。根據(jù)拉奧的技術(shù)地方化理論，我國(guó)中小企業(yè)對(duì)引進(jìn)技術(shù)進(jìn)行改進(jìn)和創(chuàng)新也可以形成“特有優(yōu)勢(shì)”。表現(xiàn)為：我國(guó)勞動(dòng)力要素密集，勞動(dòng)力價(jià)格較低。

　　(3)優(yōu)勢(shì)的具體體現(xiàn)我國(guó)大多數(shù)中小企業(yè)規(guī)模小且生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目單一，有較穩(wěn)定的區(qū)域性目標(biāo)市場(chǎng)，部分中小企業(yè)塑造了較好的品牌形象，也有較穩(wěn)定的市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò);中小企業(yè)的多數(shù)老總經(jīng)過多年的模索總結(jié)甚至是多次失敗中學(xué)習(xí)“市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)”，有較豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn);大的環(huán)境更加有利于中小企業(yè)的發(fā)展。2、劣勢(shì)(1)融資不暢，實(shí)力薄弱。資金問題是中小企業(yè)發(fā)展的一個(gè)大的障礙。

　　(2)人才缺乏，難以留住人才尤其是外貿(mào)方面的人才。中小企業(yè)發(fā)展空間相對(duì)較小，待遇也不如大企業(yè)。(3)市場(chǎng)信息不足，尤其缺乏國(guó)際市場(chǎng)的信息。中小企業(yè)由于資金不足，無法進(jìn)行大規(guī)模的市場(chǎng)調(diào)查，缺少為中小企業(yè)服務(wù)的信息機(jī)構(gòu)，政府信息資源和信息政策偏向大型企業(yè)或國(guó)有企業(yè)，國(guó)際市場(chǎng)的信息更是少之甚少。(二)我國(guó)中小企業(yè)所處的經(jīng)濟(jì)階段根據(jù)美國(guó)著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家羅斯托的經(jīng)濟(jì)發(fā)展五階段理論，處于不同發(fā)展階段的國(guó)家，具有不同的經(jīng)濟(jì)特性，代表著不同的生產(chǎn)和營(yíng)銷體系。目前，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)經(jīng)過持續(xù)的快速增長(zhǎng)已處于起飛階段的初級(jí)階段，也就是說中國(guó)的經(jīng)濟(jì)開始穩(wěn)定增長(zhǎng)，農(nóng)業(yè)和工業(yè)迅速發(fā)展并且規(guī)模較大但還不成熟。企業(yè)逐步向大規(guī)模進(jìn)軍，企業(yè)不僅抓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，更是要抓住國(guó)際市場(chǎng)這塊大蛋糕。在政局穩(wěn)定、經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展的大好環(huán)境下，進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)。

　　四、實(shí)證分析：西歐一家大型化工企業(yè)開拓國(guó)際市場(chǎng)的五階段戰(zhàn)略

　　第一階段：通過貿(mào)易公司或經(jīng)銷商對(duì)國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)行試銷，即小規(guī)模地將產(chǎn)品打入國(guó)際市場(chǎng);第二階段：當(dāng)市場(chǎng)看好時(shí)，該公司向國(guó)外市場(chǎng)派遣區(qū)域性貿(mào)易代表，協(xié)助經(jīng)銷商從事推銷工作;第三階段：當(dāng)區(qū)域性貿(mào)易代表向公司報(bào)告市場(chǎng)規(guī)模大、前景好時(shí)，該公司就開始在國(guó)外市場(chǎng)建立起自己的銷售機(jī)構(gòu);

　　第四階段：如果在國(guó)外市場(chǎng)上的銷售子公司取得的銷售實(shí)績(jī)很可觀，公司便考慮在市場(chǎng)上投資建廠;第五階段：在市場(chǎng)建立完整的制造廠，這種制造廠根據(jù)當(dāng)?shù)卦瞎?yīng)和市場(chǎng)需求等情況，生產(chǎn)出自己的產(chǎn)品，然后就地銷售或轉(zhuǎn)銷他國(guó)，該公司在印度就建立了這樣一個(gè)制造廠。