摘 要：招投標(biāo)競爭機(jī)制的建立，給施工企業(yè)帶來了生存的希望和謀求發(fā)展的機(jī)會，企業(yè)在市場競爭中除了靠企業(yè)自身的素質(zhì)和實(shí)力外，投標(biāo)策略及報價技巧對能否中標(biāo)及能否取得更多利潤有著舉足輕重的作用。

　　關(guān)鍵詞：投標(biāo);策略;報價;技巧

　　Abstract：The establishment of the competitive bidding mechanism, to the construction enterprise to bring the hope of survival and development opportunity, the enterprise in the market competition by the enterprise itself but the quality and strength, bidding strategy and quotation skills on whether win the bid and obtain more profits can play a decisive role.

　　Key words：Bid;Strategy;Quotation;Skill

　　中圖分類號：C29 文獻(xiàn)標(biāo)識碼： A 文章編號：

　　我國工程建設(shè)招投標(biāo)制度的建立，標(biāo)志著建筑業(yè)向市場化、國際化邁進(jìn)。而隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，企業(yè)將全面步入市場并成為競爭的主體。企業(yè)要求得生存，要在市場經(jīng)濟(jì)的競爭中立于不敗之地，必須加入競爭性投標(biāo)這一必由之路。投標(biāo)正確與否，標(biāo)價是否合理，能否中標(biāo)，直接關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展。現(xiàn)就企業(yè)投標(biāo)策略及報價技巧方面談幾點(diǎn)看法：

　　1.設(shè)立專門投標(biāo)機(jī)構(gòu)

　　投標(biāo)工作是一項(xiàng)技術(shù)性很強(qiáng)的工作，需要有專門的機(jī)構(gòu)和專業(yè)人員對投標(biāo)的全過程加以組織和管理。設(shè)立一個專門的投標(biāo)機(jī)構(gòu)，建立一個強(qiáng)有力的投標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)班子是獲得投標(biāo)成功的根本保證。投標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)班子應(yīng)由單位領(lǐng)導(dǎo)親自掛帥，配備經(jīng)營管理類、工程技術(shù)類、財(cái)務(wù)金融類的專業(yè)人才。同時，要求各類專業(yè)人員要合理組合，在工作中緊密協(xié)作，取長補(bǔ)短，充分發(fā)揮班子成員的群體作用。

　　2.投標(biāo)決策

　　通過投標(biāo)獲得工程項(xiàng)目，是市場經(jīng)濟(jì)條件下的必然，但并不是每標(biāo)必投，應(yīng)針對實(shí)際進(jìn)行決策，其決策內(nèi)容包括三個方面：一是針對項(xiàng)目投標(biāo)，根據(jù)項(xiàng)目的專業(yè)性等確定是否投標(biāo);二是倘若投標(biāo)，投什么性質(zhì)的標(biāo)，是風(fēng)險標(biāo)還是保險標(biāo)，是投盈利標(biāo)，還是投保本標(biāo)、虧損標(biāo);三是投標(biāo)中如何以長制短，以優(yōu)勝劣。

　　投標(biāo)決策的正確與否，關(guān)系到能否中標(biāo)，中標(biāo)后的效益，關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展前景和職工的經(jīng)濟(jì)利益。要從多方面掌握大量信息，“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”。對承包難度大，風(fēng)險大，技術(shù)設(shè)備、資金不到位的工程要主動放棄，否則，將陷入工期拖長，成本加大的困境，企業(yè)的信譽(yù)、效益就會受到損害。

　　3.投標(biāo)報價

　　投標(biāo)報價是以投標(biāo)方式獲得工程項(xiàng)目時，確定承包該工程的總造價。報價是業(yè)主選擇中標(biāo)單位的主要標(biāo)準(zhǔn)，也是業(yè)主和中標(biāo)單位簽定承包合同的依據(jù)。報價是工程投標(biāo)的核心，報價過高，會失去中標(biāo)機(jī)會;報價過低，即使中標(biāo)，也會給工程帶來虧本的風(fēng)險。因此，標(biāo)價過高或過低都不可取，要依據(jù)招標(biāo)文件及投標(biāo)文件的施工組織設(shè)計(jì)從宏觀角度對工程總報價進(jìn)行控制，力求報價適當(dāng)，以提高中標(biāo)率和經(jīng)濟(jì)效益。

　　一般來說，在遇到以下情況時可適當(dāng)提高報價：施工條件差或不可預(yù)見的風(fēng)險因素比較多的工程;技術(shù)密集型工程，而本企業(yè)這方面有專長，聲望和信譽(yù)也很高時;業(yè)主對工期要求比較短的工程;投標(biāo)競爭對手比較少時;非最低價中標(biāo)的工程。

　　而另外幾種情況要注意是否降低投標(biāo)報價：如施工條件好、工程簡單、技術(shù)含量低的項(xiàng)目;附近有工程，而本項(xiàng)目可以利用該工程的設(shè)備勞務(wù)時，或有條件可以在短期內(nèi)突擊完成的項(xiàng)目;投標(biāo)對手比較多且競爭比較激烈時，業(yè)主標(biāo)明的評標(biāo)辦法又是以低價中標(biāo)的項(xiàng)目;預(yù)計(jì)工程款支付比較好的項(xiàng)目;本企業(yè)無后繼工程，已出現(xiàn)窩工或部分虧損;可以增加施工企業(yè)業(yè)績及擴(kuò)大影響的項(xiàng)目。存在以上情況的項(xiàng)目應(yīng)在微利的基礎(chǔ)上，最大限度地降低報價，中標(biāo)后至少可以使部分人工、機(jī)械減少窩工或虧損，并充分利用可利用的資源維持自身的發(fā)展。

　　另外，在編制投標(biāo)報價時還要注意以下幾個問題：采用定額要準(zhǔn)確，業(yè)主沒指定的，一般采用同行業(yè)國家最新定額;各項(xiàng)材料價格要考慮施工期間價格浮動因素;工程量以招標(biāo)文件給定的清單為準(zhǔn)，即使發(fā)現(xiàn)有明顯的錯誤，未經(jīng)業(yè)主書面批準(zhǔn)不得自行調(diào)整;其它項(xiàng)目費(fèi)用如預(yù)備費(fèi)、暫定金等要按招標(biāo)文件要求列計(jì);另外還要注意投標(biāo)報價與施工組織設(shè)計(jì)相統(tǒng)一，施工方案是報價編制的依據(jù)，報價反過來又指導(dǎo)調(diào)整施工方案。

　　4.投標(biāo)報價技巧

　　4.1不平衡報價法

　　在總價基本確定的情況下，如何調(diào)整各項(xiàng)單價的報價，以期既不影響總報價，又在中標(biāo)后獲取較好的經(jīng)濟(jì)效益，通常有以下幾種情況：一是對能早期支付、收回工程款的項(xiàng)目(如土方工程、基礎(chǔ)工程等)，單價可報高些，以利于資金周轉(zhuǎn);對后期項(xiàng)目(如裝飾工程、設(shè)備安裝工程等)，單價可適當(dāng)降低。二是估計(jì)施工中工程量可能增加的項(xiàng)目，其單價可提高;工程量可能減少的項(xiàng)目，其單價應(yīng)降低;沒有工程量，只填報單價的項(xiàng)目，其單價宜高報，這樣既不影響總報價，又有可能獲得高利潤;對于實(shí)施可能性大的項(xiàng)目，單價可定高些，估計(jì)該工程不一定實(shí)施或工程量大減的項(xiàng)目，可定低價。

　　4.2突然降低法

　　在競爭激烈的商戰(zhàn)時代，報價是一項(xiàng)極為保密的工作，競爭對手往往相互打聽對方標(biāo)價，所以在開始編標(biāo)做價時，可以適當(dāng)做高一些。在投標(biāo)截止日期前送達(dá)時，可突然將總價降低若干個百分點(diǎn)，令競爭對手猝不及防，以提高我們在評標(biāo)時的有利地位。

　　4.3先虧后盈法。

　　承包商為了打進(jìn)某一地區(qū)，依靠自身的雄厚資本實(shí)力，采取一種不惜代價、只求中標(biāo)的低價投標(biāo)方案，應(yīng)用這種手法的承包商必須有較好的資信條件，并且提出的施工方案也先進(jìn)可行。

　　4.4優(yōu)惠取勝法。

　　向業(yè)主提出縮短工期、提高質(zhì)量、降低支付條件，提出新技術(shù)、新設(shè)計(jì)方案，提供物資、設(shè)備、儀器(交通車輛、生活設(shè)施等)，以此優(yōu)惠條件取得業(yè)主贊許，爭取中標(biāo)。

　　4.5擴(kuò)大標(biāo)價法。

　　這種方法也比較常用，即除了按正常的已知條件編制價格外，對工程中變化較大或沒有把握的工作，采用擴(kuò)大單價，增加“不可預(yù)見費(fèi)”的方法來減少風(fēng)險。但是這種作標(biāo)方法往往因?yàn)榭們r過高而不易中標(biāo)。

　　4.6 聯(lián)合保標(biāo)法。

　　在競爭對手眾多的情況下，可以采取幾家實(shí)力雄厚的承包商聯(lián)合起來控制標(biāo)價，一家出面爭取中標(biāo)，再將其中部分項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓給其他承包商分包，或輪流相互保標(biāo)。

　　5.結(jié)論

　　投標(biāo)單位應(yīng)針對工程的實(shí)際情況，憑借自己的實(shí)力，并正確運(yùn)用投標(biāo)策略與報價技巧來達(dá)到中標(biāo)的目的，從而給企業(yè)帶來較好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。只有在投標(biāo)工作中認(rèn)真總結(jié)這方面的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，深刻剖析，不斷探索才能在以后的投標(biāo)中取得勝利。