[摘要]在銷售模式上，也可以合作嘗試出柜面代理之外各種創新模式，如保險顧問或理財顧問模式，即面對銀行客戶，將保險作為一種理財產品為其提供理財建議。還有銀行電話行銷模式，即從信用卡資料庫中抽取客戶名單，由保險公司通過郵寄信件方式將保險產品介紹給客戶，并通過電話追蹤并予以確認成交。

　　[關鍵詞]必要性,存在問題,對策措施

　　一、銀行保險的概況

　　(一)定義：銀行保險是由銀行、郵政、基金組織以及其他金融機構與保險公司合作，通過共同的銷售渠道向客戶提供產品和服務。

　　(二)價值。1.銀行：可以通過代理銷售多樣化的產品，提高客戶滿意度和忠誠度。2.消費者：成本低，安全可靠，購買方便。3.保險公司：1)可以提高銷售并且降低成本，從而可以以更低的價格為客戶提供更好的產品;2)可以樹立良好的品牌形象，開拓更多的客戶源。

　　二、開展銀行保險業務現階段存在的問題

　　(一)觀念更新問題。銀行必須更新觀念，以經營主業的態度，經營代理保險業務，才能保證業務的健康發展;保險公司多年來也是一直按照自己的固有模式開展業務，要在銀行代理方面實現突破，也要改變“畏難”情緒，克服短期思想。只有這樣才能順利實現銀行、保險‘雙贏”的目標。

　　(二)利益分配問題。利益分配是銀行、保險雙方合作中最敏感的問題，也是雙方合作成功與否的關鍵，必須合理分割利潤，才能保證雙方順利進行。銀行代理保險業務初期，要最大限度地向一線分配利益。因為所有業務均來源于一線人員，在初期，由于代理業務規模很小，由此而來的代理費也微乎其微，如果不能足額分配到業務一線就不能足以調動起一線人員的工作積極性，影響代理業務的健康發展。

　　(三)當前利益與長遠利益關系問題。銀行代理保險業務作為新事物，要得到百姓認可需要很長的一段時間，代理業務的逐步擴大，需要幾年甚至更長時間的積累才能形成規模。無論是銀行還是保險公司，都要立足長遠，處理好當前利益與長遠利益的關系，決不能急于求成。

　　(四)服務的專業化問題。保險業與銀行業雖有許多相似之外，但仍有許多差別。這就要求從業人員首先要有保險觀念和保險意識。其次要有保險專業知識，只有豐富的專業知識，才能為客戶提供優質、全面的服務。因此，無論銀行還是保險機構都要把專業化服務問題提到一個較高的高度;保險機構要提供高水準的培訓，銀行要保證員工能將保險理念和知識融會貫通，這樣才能保證順利與成功。

　　(五)合同條款的通俗化問題。保險條款作為一種專業合同的說明，必須嚴謹、全面、詳盡，但由于保險條款所涉及的專業知識及專業名詞太多，因而對一般客戶來講，顯得晦澀難懂，容易引起誤解。銀行代理的保險條款，保險公司應盡量設計的通俗易懂，讓進銀行的儲戶能看懂條款或輔助宣傳材料，以避免因銀行代理人員專業知識不夠全面而影響業務的開展。

　　(六)銀保產品問題。1.銀保產品品種單一;2.結構失衡缺乏創新;3.產品低端化;4.銷售手段單一;5.銷售渠道不匹配。

　　三、對策建議

　　(一)保險公司和銀行充分利用和整合資源優勢，在既有的框架下，主動升級業務模式，找準并創新價值點。在現有的監管體系下，只有少數公司能實現與銀行共同組建合資保險公司，為數更少的公司才能成為控股集團，多數保險公司和銀行最多只能發展到戰略同盟的階段，但是相比其初級的代理關系，戰略同盟所能實現的收益已經十分可觀。其次，銀行和保險公司都應充分價值創新策略，通過合作模式和業務模式的升級更替，短期內可以分散競爭的集中度，為合作雙方贏得時間來夯實基礎，實現雙方銀保業務的穩健發展。在長期，通過不斷深入合作，保險公司與銀行之間的溝通會更加緊密，合作深化的結果就是導致業務模式的演進，從整合程度較低的模式發展到更為高層次的模式。

　　合作雙方還可以通過共用品牌使得資源可以進一步整合。初級的品牌策略可以是雙方聯名，例如保險公司與銀行的聯名信用卡;高級的品牌策略包括品牌聯盟、專有品牌的產品等。

　　(二)積極開展產品創新合作，發揮整體聯動優勢。開發適銷的銀行保險產品，這是銀行保險業務得以發展的關鍵。銀保成功需要兩個要素，客戶群與銷售模式。國內銀行已經有很龐大的客戶群體，卻沒有找到好的銷售模式，只是以銷售儲蓄型產品為主，造成銀保業務價值較低。在新產品的開發上，銀行必須主動和保險公司聯手創新，使產品能集保障性、儲蓄性、投資性為一體，以滿足客戶對全套金融服務的需求。對此，銀行和保險公司應組成市場拓展的專家小組，對銀行客戶進行細分，確定相應的目標市場，根據不同需求層次的客戶設計相應的保險產品。產品應該針對銀行客戶的細分區隔進行開發，以達到與銀行享有產品充分互補的效果。

　　(三)雙方在銀保的后援支持方面加強合作，全面提升銀保合作水平。

　　1.雙方加強培訓合作。為銀行職員提供全方位的金融知識培訓，并從中滲透保險營銷理念，這樣的培訓可以使得銀行職員更全面掌握金融知識，同時由于逐步了解并認同保險營銷文化，在銷售過程中更具主動性。

　　2.要在保險公司和銀行之間建立一套運作順暢的行政管理系統，保證銷售過程中以及隨后的客戶服務能夠到位。行政管理系統，包括開發適合銀行保險需要的業務處理系統，為銀行保險工作提供良好的技術服務平臺。除此之外，保險公司和銀行可以合作建立動態、持續的監控系統，定期評估銷售的變化，把握市場機遇，這有助于保險公司和銀行共同提高各自的業務運作水平。同時還要把客戶服務納入雙方的行政管理系統。保險公司和銀行必須理解顧客的需求，在客戶細分的基礎上針對性地開展客戶服務。

　　3.共同建立有效的激勵機制。激勵是一把雙刃劍，短期內能推動銷售，長期可能損害業務發展。所以，在長期內，雙方應該把激勵與培訓結合在一起，運用“軟”激勵，例如提供資助讓業績優異的銀行職員參加高級金融理財課程，或者資助他們考取有關認證等，輔助他們進行自身職業生涯的規劃和發展，而非簡單地給予金錢、等“硬”激勵。