一、前言

　　招標投標是國際上廣泛采用的一種建設工程交易方式，其將公開、公平、公正的市場機制引入工程建設領域，能較好地防止和克服了工程建設領域中的腐敗行為，有力地保證了工程質量，并顯著提高了工程建設的投資效益。在建筑施工市場上，招投標已經成為市場的主要的交易方式。隨著中國市場經濟進程的迅速推進和全球化競爭的展開，中國建筑企業以招投標項目管理為核心來提高自己的經營管理水平的壓力越來越大，而投標報價策略與技巧是建筑企業經營管理能力的重要體現，也是實現其整體經營戰略目標的手段。因此，投標與否，投何種性質的標，并如何做出具有競爭力的投標報價，以及如何運用投標報價的策略與技巧等問題，是建筑施工企業能否在激烈的國內，國際工程項目投標競爭中獲勝的關鍵問題。下面本文就常見的集中投標報價策略進行闡述和分析。

　　二、建筑企業投標報價策略

　　1、隨機應變策略

　　在投標截止日之前，一些投標人采取隨機應變策略，這是根據競爭對手可能

　　出現的方案，在充分預案的前提下，采取的突然降價策略、開口升級策略、擴大

　　標價策略、許諾優惠條件策略的總稱。采用這種方法時，一定要在準備投標報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標截止日期前，根據情報信息與分析判斷，再作最后決策。其中包括(1)突然降價法。突然降價法是指在投標最后截止時間內，采取突然降價的手段，確定最終投標報價的方法，強調的是時間效應。作為一般性規律，招標人和投標人的報價過程是嚴格保密的，參與投標額競爭對手往往通過各種渠道、采取各種手段來刺探情況。因此，在編制初步的投標報價時，對基礎數據要進行有效的泄密防范。(2) 開口升級報價法。這種方法是將報價看成是協商的開始。首先對圖紙和說明書進行分析，把工程中的一些難題，如特殊基礎等造價最多的部分拋開作為活口，將標價降至無法與之競爭的數額。利用這種“最低標價”來吸引業主，從而取得與業主商談的機會。由于特殊條件施工要求靈活性，利用活口進行升級加價，以達到最后得標的目的。(3) 擴大標價法。這種方法比較常用，即除了按正常的已知條件編制價格外，對工程中變化較大或沒有把握的工作，采用擴大單價、增加“不可預見費”的方法來減少風險。但是這種方法往往因為總價過高而不易中標。這三種策略都是在正常編制投標價并有可能獲得中標的情況下，利用招標項目中的特殊性、風險性，所選擇的策略，在投標前要做好充分準備。

　　2、不平衡報價法

　　不平衡報價法也叫前重后輕法，是指一個工程項目的投標報價在總價基本確定后，如何調整工程量清單內部各個子目的報價，以期既不提高總價、不影響中標，又能在結算時得到更理想的經濟效益。運用不平衡報價技巧時，一定要認真研究招標文件，分析評標辦法，確定是否進行不平衡報價，哪些子目可以進行不平衡報價，避免由于使用不平衡報價而造成廢標。一般可以在以下幾個方面考慮采用不平衡報價法。能夠早日驗工計價的子目，如開辦費、基礎工程、土方開挖、樁基等可以報得較高，以利于資金周轉;后期工程子目(如機電設備安裝、裝飾、油漆等)可以適當降低。對于工程量有錯誤的早期子目，如果經過核對分析不可能完成工程量清單中的數量，則不能盲目抬高單價，要具體分析比較后再定。經過工程量核算，預計今后工程量會增加的子目，單價適當提高，這樣在最終結算時增加收益，而將工程量完不成的子目單價降低，工程結算時損失也不大。設計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內容不清楚的，則可以降低一些單價。不平衡報價一定要建立在對工程量仔細核對分析的基礎上，特別是對于單價報得太低的子目，如這類子目實施過程中工程量大幅增加，將對承包商造成重大損失。另外不平衡報價一定要控制在合理幅度內(一般可在 10%左右)，以免引起業主反對，甚至導致廢標。如果不注意這一點，有時業主會挑選出過高的項目，要求投標人進行單價分析，并圍繞單價分析中過高的內容壓價，以致承包商得不償失

　　3、先虧后贏法

　　先虧后贏法是指投標人為了開辟某一市場而不惜代價的低價中標方案。采取這種手段的投標人必須有較好的資信條件，提出的施工方案要先進可行，并且標書做到了“全面響應”。與此同時，要加強對公司優勢的宣傳力度，讓招標人對擬定的施工方案感到滿意，并且認為標書中就如何滿足招標文件提出工期、質量、環保等要求的措施切實可行。否則即使報價再低，招標人也不一定選用。相反，評標人會認為標書存在重大缺陷。其他投標人如果遇到這種競爭對手，不一定硬拼，而是按照自己既定的投標報價思路，編制標書，確定報價。如果此次不行，力爭在第二、第三標中，依靠自己的經驗和信譽爭取中標。對大型分期建設的工程，在第一期工程投標時，可以將部分間接費分攤到第二期工程中去，少計利潤以便爭取中標，這樣在第二期工程招標時，憑借第一期工程經驗、臨時設施，以及創立的信譽，比較容易拿到第二期工程。但應注意分析獲得第二期工程的可能性，如開發前景不明確，后續資金來源不明確，實施第二期工程遙遙無期時，則可以不考慮先虧后贏法。

　　三、結語

　　總之，上述策略是投標報價中經常采用的，策略的選擇需要掌握充足的信息，競標企業對項目重要性的認識對策略選擇有著直接的影響。策略的應用又與談判、答辯的技巧有關，靈活使用投標報價的基本策略的目的是中標獲得項目承建權和企業獲得經濟效益。

　　參考文獻：

　　1.邊翠蘭.招投標市場中的問題及對策研究[J]商業研究，2007.7

　　2.鄭遠挺，馬豐寧，陳翔宇，工程競標的博弈分析[J].地質經濟管理.2007.l

　　3.陳潤.建筑市場的投標技巧[J].城鄉建筑.2006，10