摘要：債權(quán)管理是每一個(gè)工業(yè)企業(yè)要重視的重要管理內(nèi)容之一，而且是馬虎不得的工作。盡管如此，部分工業(yè)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)仍舊停留在口頭上，而沒(méi)有落實(shí)到實(shí)際工作中，市場(chǎng)運(yùn)作還是重銷(xiāo)售而輕債權(quán)。事實(shí)上，正是由于缺乏有效的債權(quán)管理，不少企業(yè)不但多年來(lái)的累計(jì)利潤(rùn)全都“漂”在市場(chǎng)中，還負(fù)債經(jīng)營(yíng)，一旦資金鏈崩潰，即造成不可挽回的破產(chǎn)局面。

　　因此，筆者認(rèn)為每一個(gè)工業(yè)企業(yè)應(yīng)建立自己的債權(quán)部，最起碼也要有專人負(fù)責(zé)債權(quán)管理工作。原因有兩個(gè)，一是全款銷(xiāo)售在整體銷(xiāo)售中最終只會(huì)占據(jù)企業(yè)銷(xiāo)售的一小部分，而真正占主體地位的還是信用銷(xiāo)售;二是在信用銷(xiāo)售流程中，一個(gè)完整銷(xiāo)售過(guò)程是以全部貨款按時(shí)回收作為終結(jié)點(diǎn)的，產(chǎn)品售出僅僅是銷(xiāo)售流程的前端部分，債權(quán)管理即是對(duì)回款風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效控制，保證整個(gè)銷(xiāo)售流程的安全完成。

　　(一)防范風(fēng)險(xiǎn)

　　防范風(fēng)險(xiǎn)主要指事前防范，即債權(quán)部在產(chǎn)品真正售出到達(dá)客戶手中之前應(yīng)該做的風(fēng)險(xiǎn)防范工作。主要包括兩個(gè)環(huán)節(jié)，一是債權(quán)部在銷(xiāo)售部與客戶簽訂銷(xiāo)售合同之前對(duì)客戶信用進(jìn)行考察，剔除那些存在高風(fēng)險(xiǎn)因素的客戶;二是債權(quán)部在銷(xiāo)售部向客戶交付產(chǎn)品之前對(duì)客戶首付款進(jìn)行審核，阻止銷(xiāo)售部向那些沒(méi)有按照合同規(guī)定支付首付款的客戶交付產(chǎn)品，避免在合同執(zhí)行初期就形成拖欠款。

　　(二)控制風(fēng)險(xiǎn)

　　控制風(fēng)險(xiǎn)主要指在銷(xiāo)售合同履行過(guò)程中對(duì)客戶還款進(jìn)行有效管理，減少拖欠行為。主要是計(jì)劃回款和督促回款，這也是現(xiàn)階段工程機(jī)械代理商在債權(quán)管理方面做得最多的工作。

　　(三)利用風(fēng)險(xiǎn)

　　利用風(fēng)險(xiǎn)主要指通過(guò)對(duì)客戶信用規(guī)律的分析和總結(jié)，根據(jù)信用度對(duì)客戶實(shí)施分級(jí)管理，維持或擴(kuò)大信用規(guī)模，使自己的抗風(fēng)險(xiǎn)能力成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要武器。與風(fēng)險(xiǎn)防范和風(fēng)險(xiǎn)控制不同，利用風(fēng)險(xiǎn)似乎還是一個(gè)比較新鮮的話題。目前，絕大多數(shù)工業(yè)企業(yè)還考慮不到這個(gè)問(wèn)題。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)是工業(yè)企業(yè)都要面對(duì)的，抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)的工業(yè)企業(yè)自然有更強(qiáng)的生存發(fā)展能力，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)就像一把利劍，能力差的企業(yè)總在規(guī)避它，而能力強(qiáng)的企業(yè)應(yīng)該思考如何利用它，使之成為一道保護(hù)自己、打擊對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)屏障。

　　企業(yè)債權(quán)管理的方法

　　(一)建立完整的債權(quán)管理體系

　　企業(yè)應(yīng)建立一個(gè)客戶檔案數(shù)據(jù)庫(kù)以對(duì)客戶信用等級(jí)進(jìn)行分類(lèi)，且這種分類(lèi)還需不定期的進(jìn)行修訂;建立一個(gè)賒銷(xiāo)審批與監(jiān)督制度，以確定每一筆業(yè)務(wù)是否進(jìn)行賒銷(xiāo);建立合同簽訂監(jiān)管制度，以保證最終簽訂的合同符合企業(yè)對(duì)客戶分類(lèi)及賒銷(xiāo)審批的結(jié)論;建立合同履行監(jiān)督機(jī)制，監(jiān)督合同履行的全過(guò)程，并收集合同履行過(guò)程中的履行文件，及時(shí)發(fā)現(xiàn)逾期的應(yīng)收賬款;建立逾期應(yīng)收賬款催收機(jī)制，并以履行、催收過(guò)程中收集到的履行文件為基礎(chǔ)，采用各種催收方式收回逾期的應(yīng)收賬款。

　　(二)目前企業(yè)通常運(yùn)用的方法：劃分信用等級(jí)、設(shè)定信用額度、對(duì)業(yè)務(wù)員建立回收貨款的獎(jiǎng)懲制度等;

　　1、確定適當(dāng)?shù)男庞脴?biāo)準(zhǔn)

　　信用標(biāo)準(zhǔn)，是給予客戶最低的信用條件，一般用預(yù)期的壞賬損失率表示。企業(yè)確定信用標(biāo)準(zhǔn)要力爭(zhēng)在增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大銷(xiāo)售與降低違約風(fēng)險(xiǎn)、收賬費(fèi)用這二者之間做出一個(gè)雙贏選擇，調(diào)適應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)、收益與成本的對(duì)稱性關(guān)系，企業(yè)通過(guò)設(shè)定信用等級(jí)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，利用既有或潛在客戶的報(bào)表數(shù)據(jù)，計(jì)算各自的指標(biāo)值，并與標(biāo)準(zhǔn)值進(jìn)行比較分析，然后詳盡地對(duì)客戶的拒付風(fēng)險(xiǎn)做出準(zhǔn)確的判斷，以利企業(yè)提高應(yīng)收賬款投資決策的效果。

　　2、實(shí)施具體的信用條件

　　信用標(biāo)準(zhǔn)是決定給予或拒絕容戶信用的依據(jù)。一旦企業(yè)決定給予容戶信用優(yōu)惠時(shí)，就需要考慮具體的使用條件。企業(yè)在接收容戶信用訂單時(shí)，要向其明白提出付款時(shí)間及其他相關(guān)要求，包括信用期限、現(xiàn)金折扣和折扣期限方面的約定。

　　企業(yè)允許客戶購(gòu)貨款賒欠一定時(shí)間，會(huì)在一定程度上擴(kuò)大銷(xiāo)售、增加毛利。但不適當(dāng)?shù)匮娱L(zhǎng)信用期限，會(huì)引起應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本和收賬費(fèi)用的增加，也許還會(huì)造成壞賬損失。因此，企業(yè)必須要求因信用期限的延長(zhǎng)帶來(lái)邊際收入的新增量大于邊際成本的上升數(shù)。

　　企業(yè)在延長(zhǎng)信用期限的同時(shí)，為了加速資金周轉(zhuǎn)、及時(shí)收回貨款、減少壞賬損失，對(duì)在規(guī)定期限內(nèi)提前償付貨款的容戶可以按銷(xiāo)售收入的適當(dāng)比率給予折扣。采取現(xiàn)金折扣的前提就是只要企業(yè)通過(guò)加速收款帶來(lái)的機(jī)會(huì)收益能夠多剩有余地補(bǔ)償現(xiàn)金折扣的付出。至于給予客戶現(xiàn)金折扣優(yōu)惠的期限和程度應(yīng)根據(jù)企業(yè)自身需要，在信用成本前后收益比較基礎(chǔ)上，擇定一個(gè)期量結(jié)合的最佳數(shù)據(jù)方案。

　　3、不斷完善收賬政策

　　客戶違反與企業(yè)約定的信用條件，拖欠甚至拒付賬款時(shí)，從理論上講，履約付款是客戶不容推辭的責(zé)任和義務(wù)，也是企業(yè)正當(dāng)、合法權(quán)益所在。但是如果企業(yè)對(duì)所有客戶拖欠或拒付賬款的行為都對(duì)簿公堂、付諸法律手段加以解決，往往不是最好的辦法。因?yàn)槠髽I(yè)解決與客戶賬款糾紛的目的，主要不是爭(zhēng)論誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)的問(wèn)題，而在于怎樣最有成效地將賬款收回。在實(shí)際經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，各位客戶拖欠、拒付賬款的原因是多方面的，即使信用表現(xiàn)一貫良好的客戶也會(huì)因某些客觀原因而無(wú)法如期付款。特別是在宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境偏緊、國(guó)家實(shí)施經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略性調(diào)整的時(shí)期，客戶受大氣候影響，資金短缺、拖欠債權(quán)企業(yè)賬款的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。此時(shí)，如果企業(yè)直接向法院起訴追債，不僅需要花費(fèi)大量的訴訟費(fèi)，而且除非法院裁決被告破產(chǎn)，強(qiáng)制執(zhí)行，否則，效果也不理想。所以，通過(guò)法院收回賬款一般是企業(yè)不得已而為之的最后辦法。基于這種考慮，企業(yè)能夠同客戶商量個(gè)雙方都能接受的折衷方案，通過(guò)實(shí)施債務(wù)重組，也許就能夠?qū)⒋蟛糠仲~款收回。

　　當(dāng)企業(yè)應(yīng)收賬款遭到客戶拖欠或拒付時(shí)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)首先分析現(xiàn)行的信用標(biāo)準(zhǔn)及信用審批制度是否存在紕漏，然后對(duì)違約客戶的資信等級(jí)重新調(diào)查摸底，進(jìn)行再認(rèn)識(shí)。對(duì)于惡意拖欠、信用品質(zhì)差劣的客戶應(yīng)當(dāng)從信用清單中除名，不再對(duì)其賒銷(xiāo)，并加緊催收所欠，態(tài)度要強(qiáng)硬。催收無(wú)果，可與其他經(jīng)常被該客戶拖欠或拒付賬款的同伴企業(yè)聯(lián)合向法院起訴，以增強(qiáng)其信譽(yù)不佳的有力證據(jù)。對(duì)于信用記錄一向正常甚至良好的客戶，在去電發(fā)函的基礎(chǔ)上，再派人與其面對(duì)面地溝通，協(xié)商一致，爭(zhēng)取在延續(xù)、增進(jìn)相互業(yè)務(wù)關(guān)系中妥善地解決賬款拖欠的問(wèn)題。

　　企業(yè)在制定收賬政策時(shí)，要在增加收賬費(fèi)用與減少壞賬損失、減少應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本之間進(jìn)行比較、權(quán)衡，以前者小于后者為基本目標(biāo)，掌握好寬嚴(yán)界限，擬定可取的收賬計(jì)劃。

　　對(duì)于采用事業(yè)部制度管理的企業(yè)，可針對(duì)不同事業(yè)部的業(yè)務(wù)內(nèi)容，結(jié)合事業(yè)部運(yùn)營(yíng)的債務(wù)周期、存貨周轉(zhuǎn)速度、設(shè)定不同的債務(wù)考核指標(biāo)，讓債權(quán)管理貫穿整個(gè)資金循環(huán)的全過(guò)程，在機(jī)械的獎(jiǎng)懲制度之外，建立更有效的債權(quán)催收機(jī)制。