論文摘要：伴隨基層醫(yī)改政策的普及，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣城為代表的基層農(nóng)民對醫(yī)療器械也存在巨大的需求空間，如何利用體驗營銷，緊跟市場，是醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)的取勝關(guān)鍵。企業(yè)可以通過讓消費者體驗產(chǎn)品的使用，感知產(chǎn)品設(shè)計的細節(jié)與人性化，形成購買認知;另一方面，經(jīng)營企業(yè)要加強售后服務(wù)，與零售藥店通力合作，加強售后服務(wù)保障體系;另外，企業(yè)可以建立專門的網(wǎng)站和論壇，搭建與消費者大的溝通橋梁，形成消費者的忠誠度。

　　一、加強風(fēng)險管理

　　首先，經(jīng)營企業(yè)要加強管理人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高相關(guān)人員風(fēng)險管理意識，對醫(yī)療器械的儲存、運輸、使用和維修等安全環(huán)節(jié)責(zé)任到人，重重監(jiān)督，處處落實，杜絕醫(yī)療器械在使用前產(chǎn)生的安全隱患。其次，企業(yè)要建立醫(yī)療器械不良事件召回制度，建立經(jīng)營企業(yè)、醫(yī)院和患者三方聯(lián)系，使不良事件能及時反饋到企業(yè)，對企業(yè)的監(jiān)督管理進行一定調(diào)節(jié)，適應(yīng)患者的需求。再次，中國醫(yī)療器械行業(yè)協(xié)會可以聯(lián)合眾多經(jīng)營企業(yè)，設(shè)立“風(fēng)險管理綠十字”標志，對醫(yī)療器械不良事件發(fā)生率低，出現(xiàn)不良事件時能快速反應(yīng)，有效建立危機應(yīng)急機制的企業(yè)進行表彰，形成同行業(yè)內(nèi)部的自律機制，也在一定程度上提高市場的競爭環(huán)境。結(jié)合以上三點，醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)要把風(fēng)險管理上升到制度層面，落實到具體責(zé)任人，提高預(yù)警防御能力，風(fēng)險處理能力，把不良事件的發(fā)生率降到最低，維護患者使用醫(yī)療器械的安全性、有效性。

　　二、創(chuàng)新市場營銷策略

　　1.加強戰(zhàn)略聯(lián)盟合作所謂戰(zhàn)略聯(lián)盟，是指兩家或兩家以上公司為了達到某些共同的戰(zhàn)略目標而結(jié)成的一種網(wǎng)絡(luò)式聯(lián)盟，聯(lián)盟成員各自發(fā)揮自己的競爭優(yōu)勢，相互合作，共擔(dān)風(fēng)險。戰(zhàn)略聯(lián)盟反映了一種適應(yīng)市場環(huán)境變化的新型競爭觀念，它以一種態(tài)度來對待競爭者。我國醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)數(shù)量多且規(guī)模小，同質(zhì)化競爭嚴重，應(yīng)對市場沖擊的能力比較薄弱，如果兩家以上規(guī)模以及經(jīng)營理念相似的醫(yī)療器械結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，建立互信、互助的溝通，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，在基礎(chǔ)上競爭，就會不斷提高各自的市場競爭力。

　　2.發(fā)展“體驗式營銷”以“顧客感知理論”為基礎(chǔ)的體驗式營銷，被譽為21世紀營銷手段中最有力的秘密武器。服務(wù)經(jīng)濟走向體驗經(jīng)濟是市場發(fā)展的必然趨勢，因此做好體驗營銷，才是抓住市場，贏得消費者的關(guān)鍵。體驗營銷不止體現(xiàn)在促銷階段，讓消費者感受產(chǎn)品和服務(wù)，而是讓消費者在感情上、體力上、智力上、情緒上的一種體驗，形成一種真實的感覺和認知，從而建立購買的認知度。醫(yī)療器械市場也不例外，人口老齡化的趨勢不斷增加，社會經(jīng)濟水平的不斷提高，新醫(yī)改政策的實施等眾多因素，使得普通百姓的保健意識日益增強，家庭醫(yī)療器械的需求迅猛增加。

　　3.品牌策略品牌策略是一系列能夠產(chǎn)生品牌積累的企業(yè)管理和市場營銷策略。作為一種無形資產(chǎn)，品牌資產(chǎn)可以為企業(yè)和顧客提供產(chǎn)品或服務(wù)本身利益之外的價值。醫(yī)療器械分為家用型和專業(yè)醫(yī)用型，企業(yè)在經(jīng)營管理中，兩種類型產(chǎn)品的品牌策略側(cè)重點并不盡相同。一個好的家用型醫(yī)療器械品牌需要具備五個特征：合理的成本和價格、方便的服務(wù)、確切的療效、良好的聲譽和可靠的質(zhì)量。尤其是價格和服務(wù)，是絕大多數(shù)消費者首先考慮的因素，因此企業(yè)在定價和產(chǎn)品的包裝設(shè)計上，必須以消費者為訴求，做到易購、易修、易換、易學(xué)、易用，再加上好的活動策劃，使企業(yè)產(chǎn)品在消費者心中形成品牌。比如歐姆龍是絕大多數(shù)消費者家用型血壓計的首選品牌，其產(chǎn)品品牌主要體現(xiàn)在使用方便、確切可靠的質(zhì)量以及大眾容易接受的價格。而專業(yè)醫(yī)用型醫(yī)療器械相對價格較高，使用周期較長，確保使用質(zhì)量，保障售后服務(wù)是形成品牌的關(guān)鍵。由此看來，醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)應(yīng)當(dāng)抓住所經(jīng)營產(chǎn)品的特點，以消費者的需求為出發(fā)點，提升質(zhì)量，加強特色化、專業(yè)化服務(wù)，增強對消費者的體驗沖擊力，從而形成品牌，穩(wěn)步占領(lǐng)市場。

　　三、結(jié)束語

　　總而言之，在市場需求不斷增加的當(dāng)前，作為醫(yī)療器械企業(yè)只有一方面完善相關(guān)標準，加強風(fēng)險管理;另一方面通過戰(zhàn)略聯(lián)盟合作、體驗營銷、品牌管理等市場營銷策略的應(yīng)用，才能改變現(xiàn)狀，提高行業(yè)集中度，增強市場競爭力，應(yīng)對新醫(yī)改帶來的機遇和挑戰(zhàn)，借助“新醫(yī)改”的東風(fēng)，打造專業(yè)的醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)鏈。