一、引言

　　贛榆縣，是全國首批沿海對外開放縣、江蘇的北大門，位于江蘇省東北部，海州灣畔，東臨黃海，西接沂蒙，北通青島，南襟新亞歐大陸橋東橋頭堡連云港，隔海與日本、朝鮮半島相望，有“黃海明珠”、“徐福故里”之美名。是連云港最北面的門戶，也是經濟實力最強的縣級單位，2009年，面對復雜的宏觀形勢和激烈的區域競爭，贛榆縣始終堅持以科學發展觀為指導，主動搶抓江蘇沿海開發上升為國家戰略帶來的歷史性機遇，積極克服金融危機產生的不利影響，凝心聚力，攻堅克難，砥新海石化礪奮進，務實苦干，全縣經濟社會呈現出平穩較快的發展態勢。全年實現GDP182.44億元，增長15.1%;全社會固定資產投資178.88億元，增長29.1%;社會消費品零售總額70.42億元，增長18.3%;農民人均純收入6599元，城鎮居民人均可支配收入12731元，分別增長12%和13.9%。財政總收入25.2億元，增長32.3%;一般預算收入11.7億元，增長46.1%。供電公司為地方的經濟發展提供了保障，很好的服務了地方的經濟。同時也為地方的經濟作出了自己的貢獻。

　　供電公司營銷部門是企業的核心部門，營銷部門的工作效率直接關系到企業戰略目標的實現。而銷售人員的工作態度、工作能力、工作責任心是提高工作效率的保證。由于企業經營管理水平的不足，激勵機制的不完善，導致部分銷售人員熱情不足、銷售業績下降甚至跳槽，從而阻礙了企業的發展。本文以南通市鑫海紡織有限公司為例，就如何激勵銷售人員作一些探導，以進一步提高效益，促進企業長遠發展。

　　二、供電公司背景

　　贛榆供電公司贛榆縣供電公司隸屬江蘇省電力公司，擔負著贛榆城區、18個鎮的供電任務。公司現有7個職能部室，下轄6個基層單位和18個供電所。至2010年12月底，總營業戶41.37萬戶。

　　近年來，在上級公司和贛榆縣委、縣政府的正確領導和大力支持下，全面深入落實上級決策部署，以建設堅強智能電網為主線，主動作為，執行有力，全面加強“三個建設”，深入推進“兩個轉變”，加快建設“一強三優”現代公司，在各項工作中取得了較好成績，有力地保障了地方經濟社會發展。先后榮獲全國創建學習型組織先進單位，國家電網公司“縣級一流供電企業”、“電氣化縣”，江蘇省“文明行業”、“AAA級重合同守信用單位”，贛榆縣經濟建設“突出貢獻獎”等多項榮譽稱號。

　　三、公司激勵銷售人員機制存在的問題分析

　　單調的、不完善的激勵政策對銷售人員失去了吸引力，銷售人員工作積極性普遍下降，部分銷售人員業績不升反而持續下降，少量銷售人員甚至跳槽導致人才流失，制約了企業的發展。主要存在的問題分析：

　　1.薪酬不高導致激勵不足

　　供電公司每年的營業額很大，每月分配到部門業務量也很大，一線人員的薪酬標準不高，在福利上也不是很好，所以導致了銷售人員積極性不高，從而導致了營業額不高，因此供電公司應加大相應方面的福利和提高員工的薪酬。

　　一線銷售人員在跟進客戶時就會充滿激情，隨著時間的推進，這類客戶會越積越多，就會帶來銷售人員穩定的收益，因而僅憑銷售量對銷售人員激勵，作用不大。同時，由于開發新市場與在老市場銷售所付出的努力程度不同，單純依靠銷售量確定業績有失公允。

　　2.獎勵方式單調導致激勵不足

　　供電公司獎勵關于銷售量獎勵措施有連續獎勵的;有某月完成當月任務的獎勵;全年十二個月完成當月銷售任務的獎勵;全年完成銷售任務，銷售超過上年，遞增幅度達 20%以上者的獎勵，增幅達 30%以上者的獎勵。其他獎勵措施：銷售狀元獎勵3000元;該企業的所有獎勵都與錢有關，而錢并不是生活的唯一，銷售人員還有精神方面的需要。

　　3.培訓缺乏導致激勵不足

　　贛榆供電公司是一家民營企業，地理位置偏僻。銷售人員的學歷大部分是高中畢業，也有少量初中畢業。銷售人員主要是從車間主任中提拔。銷售主管迫于指標的壓力較少安排培訓導致銷售人員培訓機會較少。由于缺乏先進理論的指導、技能的培訓，導致部分銷售人員業績平平，或者只顧眼前利益的提高，忽視對客戶的維護、開發，忽視對企業形象的維護。工作熱情不足，懶惰有余。

　　四、解決方案

　　1.形象激勵

　　贛榆供電公司正在塑造優質產品、優質服務等良好形象，在內能營造良好的工作環境、公平、合理的競爭機制、靈活多樣的考評系統，通過公司獨特的凝聚力和人文氣息來感染銷售人員，就會讓他們產生一種自豪感、歸屬感、幸福感，進而產生很強的內驅力。工作不僅僅是為公司，也是為自己，是為了自己人生價值的實現。

　　2.競賽激勵

　　供電公司每年都會通過競賽，能挖掘銷售人員的潛力，激發銷售人員求勝的愿望，創造銷售人員的熱忱，鼓勵銷售人員做出比平時更多的努力，創造出比平時更高的業績。獎勵就是對銷售員表現的實際認同。通過各種物質的、精神的獎勵，會使銷售人員生理和心理獲得極大的滿足，會進一步迸發出工作的熱情。同時，競賽進行期間，經常把結果公布出來，創造比學趕幫的氛圍，也有利于刺激銷售人員內部競爭，培養挑戰精神，激發挑戰斗志。

　　3.情感激勵

　　按照馬斯洛的《人的動機理論》一書中的需要層次理論，人類的需要分為五個層次：生理的、安全的、社交的、尊重的和自我實現的需要;是從低級到高級具有不同層次的，只有滿足較低層次的需求，高層次需求才能發揮激勵作用。因而適當的情感交流能給營銷人員帶來更強的歸屬感，從而更加激發起營銷人員的積極性。

　　3.1 充分的信任。

　　對于表現好的銷售人員如能給予足夠的信賴，賦予他們按照自己的方式做事的權力，鼓勵他們運用自己的良知和判斷力進行工作，并對自己的行動和結果負責，他們會感受到更大的來自于內心的激勵來做好工作。

　　3.2 真誠的贊美。

　　每個人都希望被他人尊重，銷售人員也不例外。銷售人員的優秀表現如能得到真誠的贊美，會讓銷售人員如沐春風，內心產生很強的自豪感，進而激發銷售熱情。

　　3.3 有效的溝通。

　　對于一個企業而言，要確保企業目標的實現，確保各種信息渠道的暢通，組織內部只有真誠溝通，才能相互理解，相互支持，達成共識。

　　4.數字激勵

　　通過連續幾個月銷售業績的公布, 讓銷售人員明白自己在團隊中的地位，有助于激發銷售員的競爭意識;通過去年和今年同期各種指標的比較，讓銷售人員明白自己的優勢與不足，有助于激發銷售員的反省意識，自發產生行動，努力提高業績。以上從形象、競爭、情感、數字等方面對銷售人員激勵方法做了探討，除上述激勵方式外，還有如強化激勵、危機激勵、批評激勵等方法。

　　贛榆縣供電公司如能針對銷售人員的不同個性，在實踐激勵工作中把各種方法優化組合，靈活運用，就一定能激發起銷售人員的工作熱情，發揮他們的聰明才智，為企業創造輝煌的業績，從而增強企業的核心競爭力。

　　五、小結

　　管理大師艾科卡曾說過：要使一家企業有活力、有朝氣，激勵就是一切。好的管理者不只是告訴下屬怎么干，還要能夠激勵隊伍為目標而奮斗。

　　士氣對團隊意義重大，對團隊進行有效激勵是保證隊伍高昂斗志的重要方式，團隊領導要時刻不能忘記激勵自己的團隊，為實現業績目標而努力。