水利工程施工的招標投標是市場經濟的產物，是培育和發展水利施工市場的主要環節，它可以促進資源優化配置，大大提高企業管理水平，并保證工程工期、質量目標的實現。投標是既公平又殘酷的競爭，是實力、信譽、經驗、投標策略與報價技巧等多方面綜合能力的比拼。能否中標不僅取決于各投標人的實力，也取決于投標人的投標策略和投標報價技巧運用的是否得當，如果投標報價過高，投標單位就會失去中標的機會;投標報價過低，即使中標也會給企業帶來虧本的風險。因此，投標企業應結合本單位的實力，合理制定投標策略，運用報價編制技巧，從宏觀的角度對工程總報價進行控制，以期最終達到中標并且贏利的目的。

　　1. 增強企業信譽、創品牌形象

　　決定投標獲勝主要取決于報價、工期、質量、施工能力和信譽，而信譽又通過施工進度、質量保證及施工能力來體現，所以建立良好的信譽，樹立品牌形象，最終占領市場，是投標策略的最終目的。因此，施工企業要想在當前強手如林的市場競爭中立于不敗之地，首先應在平時的誠信和服務方面下功夫，樹立良好的企業形象。信譽是企業的無形資產，從某種意義上說，市場經濟既是競爭經濟，也是信用經濟，誰的信譽好，誰就能占領市場，誰的信譽差，就會被市場淘汰。在企業資質等看得見的硬件相差無幾的情況下，服務競爭成為競爭取勝的一個非常重要的法寶。“關注顧客、增強滿意”，我們推行大服務的經營理念，堅持做到“前期策劃服務、過程精品服務、售后滿意服務、后期延伸服務”，才能在競爭中始終處于不敗之地。

　　2 追蹤工程信息，明確投標方向

　　施工企業應準確地做好工程信息的跟蹤篩選工作。在當今信息化時代，除做好市場社會信息追蹤外，信息網絡是我們獲取信息的重要渠道，根據獲得的信息進行篩選，結合工程項目承包的條件方式、資金來源、企業的長遠發展規劃、競爭對手的數量和實力、施工任務的復雜程度及利潤預見，通過定性分析，確定適合進行投標的項目。

　　3確定報價策略、運用報價技巧

　　投標是一門科學，確定投標方向后，要想能在競爭中求生存，求發展，需要的是投標人員和決策人員的知識、經驗和膽識，決策者的策略貫穿于投標競爭的全過程。施工企業投標時要根據工程對象的具體情況，確定具體的報價策略，利用報價技巧，做出合理的報價。在

　　現有的招投標機制下，我們通常的做法是先根據國家或地區現行定額做正常報價，再根據我們的企業定額做出成本價，再據以往經驗及所獲得的情報信息估算標底價，再綜合競爭對手的數量和實力及本單位的具體生產經營情況進行調整，確定最終投標價。

　　3.1 計算報價預算底稿

　　預算底稿是不考慮企業內部因素，依據現行定額編制的報價，這一步工作關鍵是確定準確的基礎價格和費率，此外，一定要根據施工方案選擇合理的定額子目。

　　在編制報價時，人工、材料、機械單價怍為編制報價的基礎價格，其水平高低直接影響到總報價水平，在現行定額中，人工費、機械費都有明確的計算公式和標準，材料費在單價中占較在的比例，所以三者之間關鍵是材料價格的取定，投標企業應根據同地域近期投標時的材料價格水平，參照自己日常的材料供應網和平時積累的大量價格信息資料，結合市場供求關系價格波動及察勘現場所獲得的信息，合理確定材料價格，才能保證報價的準確性。

　　3.2計算成本價

　　根據企業定額子目和合理確定材料價格，計算出直接費，用以往的經驗確定其他直接費和現場經費及間接費的費率，將利潤費率調整為零，確定成本價。

　　3.3估算標底價

　　根據歷次投標報價的水平，結合本工程的實際情況、評標辦法及其它情報信息，確定標底價，也可收集歷次投標的數據，利用統計分析的方法確定可能的標底。統計分析的關鍵是樣本工程的選定，樣本工程的工作內容、工程時間、所在地域等都應與所投工程具有可比性。

　　選定樣本工程后，大致分為兩種做法：一種是根據歷次投標的標底與最初所做的報價初稿相比較，求得比降，再運用統計知識求得比降的平均值;另一種是收集工程內容相似的投標工程，據以往投標經驗，將最優報價的單價套入相似工程的工程量清單來估算可能的標底。

　　3.4 報價的調整

　　要想取得最優報價，必須潛心揣摩招標人的意圖，估算標底價，再對競爭對手可能提出的報價進行分析，利用報價技巧，對投標報價進行調整，但調整的幅度必須適宜，否則引起評委反感而適得其反，調整后報價也不能低于成本價。

　　通常我們采用以下幾種投標報價技巧：

　　(1)根據招標項目的不同特點采用不同報價

　　①.遇到下列情況可報價高些：施工條件差的工程;本企業有專長的工程;特殊工程;工期要求緊的工程;支付條件不好的工程;總價低的小工程，不愿做又不方便不投標的工程;投標對手少的工程。

　　②.遇到下列情況可報價低些：施工條件好、工作簡單的工程;投標對手多，競爭激烈的工程;為了開拓市場，具有戰略意義的工程。

　　(2)不平衡報價法：投標報價的調整，必須兼顧不影響中標，結算時又能取得理想的經濟效益。前期工程的單價可適當高些(如圍堰工程、施工導截流工程、土方開挖、基礎工程)，因為這樣可以早日結算到工程款，有利于資金周轉;經復核工程量，清單中工程量大于圖紙工程量的項目，單價可報低些，反之可報高些;預計工程量在施工過程中可能增加的項目，單價可報得高些，反這可報低些，這樣可保證在將來結算時獲得較大利潤;對業主規定了暫定工程量和該分項的暫定總價款，允許將來按實際發生的工程量結算，單價可適當提高，這樣既不會因今后工程量變更而吃虧，也不會削弱投標報價的競爭力。如果列出了暫定項目的數量，但未給定總價，就應慎重考慮，因為單價定高了，會增大總報價，影響投標報價的競爭力;單價定低了，將來工程量增大，會影響效益。一般來說，這類工程量可來用正常價格，估計工程量肯定會增加的項目，單價可適當提高，估計項目不一定做的部分，單價可定得低一些。但不能使單價太不平衡而失去合理性，因為一般投標，單價是否合理也是評標內容的一部分，評委可通過標底和各投標單位橫向對比，發現不平衡單價而影響評標得分。

　　(3)取費費率應取滿：投標報價時所采用的其他直接費費率、現場經費費率、間接費率、利潤率和稅率都將成為施工時向業主計算索賠費用及合同外工程單價報價的依據，而在施工過程中，前述二者的發生又在所難免，因此本人認為費率應取滿，降低報價水平可以通過提高人工和機械效率來實現。

　　(4)零星工作項目的報價：根據現行的《水利工程工程量清單計價規范》，零星工作項目通常為計日工、計日材料及計日機械，該項目的合價計人總報價，一般來說，業主用到該項目的機率較小，故應將單價報低點，并使該合價處于較低狀態。

　　總而言之，只有不斷總結投標成敗的經驗和教訓，才能不斷提高我們的投標報價策略和報價編制技巧，進而提高我們的投標水平，使我們在激烈的市場競爭中立于不敗之地。